Bir ziyaretçi sitenize geldi, ürünü inceledi, sepete ekledi ve çıktı. Çoğu hesapta bu kişiye olan şey şudur: önümüzdeki 30 gün boyunca, gittiği her sitede ve her uygulamada, aynı ürünün aynı görseli, aynı mesajla peşinden koşar. İlk gün hatırlatıcı olan reklam, onuncu günde rahatsız edicidir.
İyi bir remarketing kurgusu, bir satış danışmanının müşteriyle ilişkisine benzer: her temas, bir öncekinden farklı bir soruya yanıt verir. Bu yazıda sepette ürün bırakan ziyaretçiyi 1., 3., 7. ve 14. günlerde farklı reklam açılarıyla takip eden 4 aşamalı huniyi, kitle kurulumunu ve bütçe dağılımını öğreneceksiniz.
Neden aşamalı remarketing?#
Sepeti terk eden ziyaretçilerin terk nedenleri farklıdır: dikkati dağılmıştır, fiyatı karşılaştırıyordur, markaya güvenmiyordur, kargo ücretini beklemiyordur ya da henüz hazır değildir. Tek bir reklam bu nedenlerin hepsine yanıt veremez. Zaman geçtikçe ise satın alma olasılığı düşer; bu nedenle ilk günlerdeki temas daha sık, sonraki temaslar daha seyrek ve daha güçlü teklifli olmalıdır.
Kitle mimarisi#
Meta’da özel hedef kitle, Google Ads’te veri segmenti olarak şu kitleleri oluşturun (katalog ve dönüşüm olaylarının doğru çalıştığından emin olun; bkz. Meta CAPI rehberi):
| Kitle | Tanım | Hariç tut |
|---|---|---|
| S1: Sepet 0–1 gün | Son 1 günde AddToCart | Son 1 günde Purchase |
| S2: Sepet 2–3 gün | Son 3 günde AddToCart | S1, son 3 günde Purchase |
| S3: Sepet 4–7 gün | Son 7 günde AddToCart | S1, S2, son 7 günde Purchase |
| S4: Sepet 8–14 gün | Son 14 günde AddToCart | S1–S3, son 14 günde Purchase |
Hariç tutmalar kritik önemdedir: aynı kişi birden fazla aşamanın reklamını aynı anda görmemeli ve satın alan kişi hemen tüm hunilerden çıkmalıdır.
Aşama 1 — Gün 1: Hatırlatma#
Varsayım: Dikkati dağıldı, işi yarım kaldı.
Reklam: Dinamik katalog reklamı; sepetteki ürünün kendisi, sade bir “Sepetiniz sizi bekliyor” mesajı. İndirim yok.
Neden indirim yok? İlk gün terk edenlerin önemli bir kısmı zaten geri dönüp satın alacaktır. Bu aşamada indirim vermek, zaten kazanılacak satışın marjını hediye etmektir. Aynı zamanda müşteriyi “sepette bırakırsam indirim gelir” davranışına alıştırır.
Aşama 2 — Gün 3: Sosyal kanıt ve güven#
Varsayım: Emin değil; markayı, ürünü ya da süreci sorguluyor.
Reklam: Müşteri yorumları, kullanıcı videoları, puanlar, “X bin mutlu müşteri” gibi doğrulanabilir sosyal kanıtlar; ücretsiz iade, hızlı kargo ve güvenli ödeme bilgisi.
UGC videolar bu aşamanın en güçlü malzemesidir; nasıl toplanacağını UGC içerik üretimi yazımızda anlattık.
Aşama 3 — Gün 7: Teklif#
Varsayım: Fiyat konusunda kararsız ya da rakiple karşılaştırıyor.
Reklam: Somut bir teşvik: ücretsiz kargo, hediye ürün, ilk alışverişe özel sınırlı süreli indirim kodu. Teklifin maliyetini katkı payınızla karşılaştırarak belirleyin; teklif sonrası sipariş hâlâ kâr bırakmalı (bkz. başa baş ROAS hesabı).
Aşama 4 — Gün 14: Kıtlık ve son çağrı#
Varsayım: İlgi azaldı; son bir neden gerekli.
Reklam: Gerçek kıtlık mesajları: “Son 3 ürün”, “Kampanya pazar gece bitiyor”, sezon sonu uyarısı. Yalnızca doğruysa kullanın; sahte aciliyet hem güveni hem de mevzuatı ihlal eder.
14. günden sonra ziyaretçiyi agresif remarketing’den çıkarın; daha geniş bir “son 30–90 gün ziyaretçileri” kitlesinde, yeni ürün ve marka içerikleriyle düşük frekansta tutun.
Bütçe ve frekans#
- Toplam reklam bütçesinin küçük bir kısmı (çoğu hesapta %10–20 aralığı) remarketing’e yeter; kitleler küçüktür, fazla bütçe frekansı patlatır.
- İlk aşamalara daha yüksek, son aşamalara daha düşük bütçe verin.
- Frekansı izleyin: kısa pencerede aynı kişiye çok sayıda gösterim, dönüşümü değil rahatsızlığı artırır.
- Meta’da Advantage+ alışveriş kampanyaları mevcut müşteri ve ziyaretçileri de kapsayabilir; remarketing kampanyalarıyla çakışmayı raporlarda kontrol edin.
Reklamların dışında: e-posta, SMS ve WhatsApp#
Remarketing hunisi reklamlarla sınırlı kalmamalı. İYS onayı veren müşterilere 1. saatte e-posta, 24. saatte SMS ya da WhatsApp hatırlatması; reklam maliyeti olmayan, çok güçlü temas noktalarıdır. Otomasyon kurgusunu sepet hatırlatma ve WhatsApp CRM yazımızda anlattık. Ödeme sayfasındaki terk nedenlerini ortadan kaldırmak ise ilk savunma hattıdır: sepet terk oranını düşürme rehberi.
MaunaUp pratiği#
Remarketing kurgularımızda her aşamanın kreatifini ayrı hazırlıyor ve aşamalar arası geçiş sürelerini markanın satın alma döngüsüne göre ayarlıyoruz: düşük fiyatlı ürünlerde 1–3–7–14 günlük huni işlerken, yüksek fiyatlı ve uzun karar süreli ürünlerde aralıkları genişletiyor, teklif aşamasının yerine danışmanlık ve ödeme kolaylığı mesajlarını koyuyoruz.
Remarketing’in başarısını kendi başına ölçmek yanıltıcı olabilir; çünkü bu kitleler zaten satın almaya yakındır. Bu yüzden reklam yönetimi raporlarımızda remarketing’i, hunideki toplam dönüşüm artışıyla birlikte değerlendiriyoruz.